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Come fare il budget delle vendite nelle PMI

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Parte iniziale ed essenziale del Budget e di ogni previsione economico finanziaria è il capitolo sulle vendite

Ogni imprenditore ha infatti una sufficiente consapevolezza dell’andamento a breve termine delle vendite, in genere dagli ordini in corso e dalle probabilità di rientro delle offerte emesse.

I primi step per impostare il budget delle vendite

Il lavoro da eseguire consiste nel trasformare tali informazioni (ordini in corso e probabilità di rientro delle offerte emesse) in numeri e proiettarli con ipotesi prudenti sui dodici mesi.

Successivamente, si devono confrontare i risultati con quanto si è fatto almeno negli ultimi 3 anni per evitare di essere troppo ottimisti nell’ipotizzare la crescita o troppo prudenti.

Leggere il recente passato serve anche per decidere se impostare il budget vendite per:

  • Prodotti/servizi
  • Famiglie di prodotti/servizi
  • Aree geografiche
  • Team di commerciali

Con un adeguato uso anche solo di Excel si possono avere e gestire anche tutte le informazioni elencate in contemporanea.

Una volta fatte le ipotesi e l’analisi del recente passato si può quindi fare un piano vendite di base anche solo riprendendo quanto fatto negli ultimi anni e basandosi sull’ipotesi che al minimo si potrà ripetere quanto fatto.

Individuare gli obbiettivi di vendite

La parte più bella del budget inizia subito dopo, con lo stabilire un obiettivo ulteriore di vendite che si desidera e si potrebbe conseguire grazie ad un maggior sforzo di tutta l’azienda.

Per rendere tale obiettivo fattibile vanno coinvolti per primi i commerciali, chiedendo ad ognuno la previsione del plus di vendite rispetto alla base, realizzabili per l’anno relativamente alla propria area operativa.
Le persone adeguatamente motivate con premi e soddisfazioni normalmente sono in grado di produrre un aumento di performance e quindi un traguardo più ambizioso.

Dopo aver ipotizzato le quantità di beni, servizi o commesse vendibili (e da vendere!!) si trasforma tutto in fatturato moltiplicando tali grandezze peri rispettivi prezzi.

Fare il budget vendite con cautela

Regola d’oro nel fare il budget è sempre la prudenza, è consigliabile quindi diminuire del 7-10% in meno la previsione di fatturato complessiva che ne deriva.

Il motivo risiede nel fatto che sul fatturato dimensiono i costi, quindi se la prudenza parte da un più equo fatturato anche il resto sarà tale.

Il piano di sviluppo

Vi è poi una strada ancora più completa per programmare un budget vendite, vale a dire redigere un piano più ampio:

  • Il piano marketing
  • Il piano commerciale

Essi partono infatti da un analisi di mercato, dei concorrenti, delle opportunità, delle minacce e degli spazi che posso mantenere o aggredire.

L’imprenditore della PMI il mercato lo conosce e tutte queste informazioni le ha in mente, in genere tale analisi la fa sui quei mercati esteri che non conosce prima di approcciarli. Tuttavia anche sul proprio mercato un aggiornamento dei dati e delle conoscenze dell’imprenditore è consigliato!

In genere il piano marketing si effettua nel preparare il piano industriale e il relativo business plan a 3 anni. In tal caso il budget delle vendite del primo anno del piano è una conseguenza quasi matematica.

 

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